Twee blogs geleden heb ik geschreven over de ‘beschikbaarheidsfout’, ook wel het recency effect dat beschrijft dat de meest recente gebeurtenis in een reeks je oordeel het sterkst beïnvloedt. Dit keer behandel ik de tegenpool daarvan: verankering, ook wel het primacy effect, dat wordt veroorzaakt doordat mensen de eerste gebeurtenis in een reeks het beste onthouden. Als iemand een ‘anker’ uitgooit heeft dat grote invloed op het eindresultaat van onderhandelingen. De ‘Van – Voor’ aanbiedingen zijn hier een bekend voorbeeld van. Lees meer over hoe ‘ankers’ werken.

Ankers kom je dagelijks tegen

Winkels stellen aanbiedingen allemaal voor in de vorm van ‘Van X euro voor Y euro’. Dat eerste bedrag staat daar niet voor niets. Het aanbod (Y euro) vergelijk je met dat eerste bedrag om te bepalen of je het product zal kopen. Maar of het echt een goede prijs is kan je alleen vaststellen door ook elders te kijken. Men maakt hier gebruik van het verankerings-effect.

Het verankeringseffect gaat heel ver. Zo hebben bijvoorbeeld zelfs getallen die werkelijk niets te maken hebben met het product dat je wilt kopen, toch een groot effect. In een onderzoek onder MIT studenten bood een deel van de groep voor een aantal producten, zoals een toetsenbord, maar liefst 300 procent meer dan een andere groep. De studenten moesten voordat ze een bod uitbrachten de laatste twee cijfers van hun social securitynummer opschrijven. En je raad het al; de groep hoge bieders was de groep met de hoge eindcijfers van hun social securitynummer*. Kortom, je brein slaat getallen die je hoort op en gebruik die, ook als dat totaal niet rationeel is.

Voorkom ankers bij projecten

Veel opdrachtgevers vragen aan hun nog maar net gestarte projectmanager al snel hoe lang zij denken dat het project gaat duren en wat het ongeveer gaat kosten. Hier moet de projectmanager oppassen voor het verankerings-effect; heeft de projectmanager eenmaal een indicatie gegeven, dan is het verdraaid lastig om daar later weer los van te komen wanneer er op basis van grondige voorbereiding een heel ander voorstel uit rolt. In het gesprek over dat nieuwe voorstel is de kans groot dat de opdrachtgever zal blijven teruggrijpen op de eerstgenoemde indicatie.

*Hoe wij beslissen”, Jonah Lehrer, p.162, onderzoek bij MIT. Zie ook “Ons feilbare denken” van Daniel Kahneman.

Weersta de verleiding

Het vraagt discipline om niet gelijk te antwoorden als iemand jou vraagt om een indicatie te geven. Tijd kopen is echter beter dan je te laten verleiden tot uitspraken waar je later op moet terugkomen. Geef aan dat je niet wilt gokken, maar dat je eerst moet overleggen met een aantal collega’s en je team om een zinvolle inschatting te kunnen geven. Tijd kopen is uitdagender in omgevingen waar managers van hun teamleden daadkracht verwachten: “Jij als echte professional weet toch wel hoeveel tijd ongeveer nodig is?”. Het gaat hier om je persoonlijke professionaliteit. Achteraf zullen ook de managers die dat gedrag vertonen toch blij zijn met die betere inschatting.

In het geval dat de ander al een voorstel heeft gedaan (het anker heeft uitgegooid), bijvoorbeeld in een prijsonderhandeling als eerste een datum of bedrag op tafel heeft gelegd, start dan met het stellen van vragen: “Waarop heb je die datum / dat bedrag gebaseerd?” is zo’n vraag. Vraag door.

Ankers werpen voorkomen

De beste oplossing om in een onderhandeling het effect van verankering te voorkomen is om beide partijen eerst op een geeltje hun eigen voorstel te laten opschrijven en de onderhandeling pas te starten na het bekend maken van beide voorstellen. Dat bekend maken tot verrassende uitkomsten leiden, zowel in positieve als in negatieve zin. Vervolgens komt het wel aan op de individuele onderhandelingsvaardigheden, maar dat is een ander onderwerp.

Kortom, het kan tactisch handig zijn om zelf een anker uit te gooien. Als de ander het anker uitgooit, wees dan extra alert en koop tijd of start met vragen naar de onderbouwing.

Als je zelf ervaringen hebt met het verankeringseffect en hoe daar mee om te gaan lees of hoor ik dat graag.

Remco Reitsma– ProjectReports – Tel: 06 – 53 24 77 43 – [email protected]